在电话销售中，电话销售人员根据不同的产品，需要找到的关键联系

人也不尽相同。有些产品需要高层拍板才能作决定，比如某个内训课程; 而有些产品则是低层就可以处理的，比如办公用纸等产品，这时候低层管理人员就成了你的关键联系人。

因此，如果电话销售人员拥有一份客户资料，但却是公司高层，不妨直接给高层推销，并重点介绍利益。由于高层是不会处理这些小事的，他自然会把事情往下推。值得庆幸的是，高层往下推的时候，他通常会告诉你应该找谁。而当电话打到低层的联系人之后，电话销售人员还可以借用高层的压力来推进销售。

我们看看下面这段对话：

电话销售人员：早上好！吴总，现在接电话方便吗？ 客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是优越办公的小朱。吴总，如果我们能够在办公用纸品盾一样的前提下，提供比您现在公司的采购费用还要低10%的优惠，帮您大大节省公司的办公用纸费用，那我可以花费一点点时间向您作个说明吗？

客户：办公用纸？朱小姐，你找李经理就可以了。

在上面这段对话中，可以肯定的是，吴总肯定不会去关心办公用纸的采购问题。虽然表面上看是打错了电话，但是作为公司老总，对于减轻公司的办公用纸费用还是比较关心的。因此，虽然他不管这件事情，但是会告诉你该找哪个人。

现在电话销售人员重新打到了前台，我们看看对话：

电话销售人员：请转李经理！ 前台：您找李经理什么事情！ 电话销售人员：吴总要求的。前台：好的，马上给您转过去。

有了吴总这块敲门砖，显然从前台这里转接就变得非常容易。我们看看接下来和李经理的对话：

电话销售人员：早上好，李经理，现在接电话方便吗？ 客户：方便方便，哪位？

电话销售人员：我是优越办公的小朱。之前和吴总有过沟通，他表示对公司的办公用纸费用非常关心，而我们公司可以……

使用要点

总体而言，由高层过渡到低层对于销售推进是非常有益的。但是在和高层沟通的时候，电话销售人员要记住对方不是你的产品决策人(当然他实际上有，但是一般不会使用），你的开场要简洁明了，告知清晰的利益点，然后顺着话题转接到对应的联系人那里。

在和关键联系人沟通的过程中，可以有效地借用和高层的那通电话。比如之前案例表示''吴总对办公用纸的费用非常关心"，首先讲的是一种事实，并不存在所谓的故意利用吴总的嫌疑；其次这句话的意思非常含糊，相信如果你是李经理，应该有些特别的感悟。天津呼叫中心外包公司