(一）体验方式

 

体验式成交是在传统的理性成交基础上的一个重大突破。正所谓"百闻不如一见，百看不如一用"，体验式成交是在人的感官、情感、思考、行动等多方面进行的多维度思考和定义，使消费者在消费时理性感性兼备。让消费者自己把产品进行关联，从而缩短消费者的决策过程，达到成交的目的。

近年来，体验式成交已有诸多成功案例，例如：采摘节、体验卡、样板房、3D眼镜、汽车销售等。

那么在招商中，体验式成交则体现在-

♦公司体验：参观公司、厂房、车间等，全面了解企业综合实力。♦产品体验：通过对产品的现场体验，来了解产品的使用感受。♦样板门店、样板经销商体验：对样板市场进行参观，了解样板巿场的运营状况，并听取样板市场合作者的经验分享。体验式成交的要素具体见图4-1。

图4-1体验式成交的要索

（二）体验式成交的误区

 

体验式成交的常见误区是：

♦做好销售过程不等于体验式成交。

♦体验式成交只适合服务行业。

令体验式成交投入巨大。

♦体验环境不重要。

*体验过程太长，容易暴露问题。

（三）为什么要做体验式成交

 

那么，为什么要做体验式成交？

 ♦客户不相信你和你的产品。*个性化消费特征明显。

♦客户进行合作的情感比重在增加。

 

♦更容易产生关联。

 

 

(四）体验式成交基本流程

 

第一，确定目标。

♦找到目标客户族群。

♦确定目标客户群体的需求范围。

第二，提炼优势。

♦提炼产品优势。

♦其他优势提炼。

第三，工具方式。

♦确立体验方式。

♦确立体验工具。

第四，体验流程：设计体验流程。

第五，培训：内部培训宣贯。

第六，传播：市场宣传造势。

第七，邀请：邀请目标客户族群。

第八，体验：现场体验活动。

第九，抗拒解除。

令塑造产品价值。

♦解除成交抗拒。

第十，成交：在愉快的体验中展幵成交环节。南京招商外包服务